Как поставить свой товар в сетевые магазины

Разработка и открытие производства товаров – это лишь начало бизнеса, потому что требуется найти места сбыта. Продажа в маленьких магазинах приносит небольшую нестабильную прибыль, а торговля в интернете не особо эффективна для производителей без раскрученного бренда. Именно поэтому желательно ориентироваться на крупных клиентов, способных приобретать оптовые партии регулярно. Существует немало вариантов, как поставить свой товар в сетевые магазины, но формальная сторона всегда должна быть идеальна.

Зачем нужна продажа в сетевых магазинах

Производство продуктов питания, технических приспособлений и других предметов, размещающихся на полках супермаркетов, позволяет получить хорошую прибыль в сжатые сроки. Кроме этого есть ряд значимых преимуществ продаж в крупных торговых сетях:

• долгосрочные контракты, позволяющие компании безбедно работать годами;
• стабильность;
• постоянное увеличение спроса, если продукция действительно интересная и качественная;
• популяризация продукта и интерес со стороны других сетей.

Сертификация продуктов сопровождается комплексом действий, которые необходимо выполнить обязательно. Лишь в этом случае сетевые магазины будут рассматривать вас в качестве партнера.

Сертификация продукции

Первые продажи совершаются в интернете либо в небольших магазинах, в зависимости от сферы деятельности. Например, для реализации продуктов питания придется пройти целый ряд шагов перед представлением потенциальным крупным партнерам:

• Организация рабочей зоны и использование качественного оборудования. Соблюдение норм СЭС критически важно, и даже незначительное нарушение не позволит получить заветный пакет документов.
• Создание упаковки и сертификация. Именно сейчас решается вопрос о возможности начала продаж.
• Успешные попытки работы с небольшими магазинами. Данный шаг позволит закрепить уверенность в качестве товаров, получить первые отзывы и провести работу над ошибками.

Лишь после этого можно брать примеры продукции и идти на специализированные выставки, чтобы искать клиентов. Представлять продукцию следует профессионально, чтобы потенциальные партнеры видели перед собой равного, а не рядового фермера или кондитера.

Как оформить сертификат

Чтобы ваш товар попал на полки сетевых магазинов, необходимо получить сертификаты. Действующее законодательство строго регламентирует получение сертификатов, причем право выдачи есть только у сертифицированных государством центров. В каждом случае нам подается различный пакет документов, который можно уточнить у менеджера портала Sertiki.ru. После подачи заявки и оплаты соответствующей пошлины, специалисты принимаются за работу.

Процедура всегда одинаковая:

• составление договора о проведении работ;
• подготовка решения по схеме;
• проведение экспертного анализа поданных документов;
• личное изучение производства либо документов, запрошенных экспертами;
• отбор и анализ образцов продукции для проведения исследований в специализированных лабораторных комплексах;
• результаты тщательно изучаются, и на их основе принимается решение.

В результате сертификат выдается на 1-3 года, в зависимости от особенностей продукции и технических нюансов. Если клиенту в сертификации отказано, специалисты разъясняют причины подобного решения.

Наше предложение

В зависимости от потребностей заявителя, сотрудники нашего портала готовы провести проверки по следующим направлениям:

• лабораторные исследования продукции и проведение тестов;
• проверка документации;
• анализ упаковки и сравнение данных, чтобы исключить заведомое введение потребителя в заблуждение;
• личный контроль производственных машин и процессов либо анализ заменяющих документов.

При необходимости специалист может предоставить консультацию и дать совет, как избежать сложностей в будущем.

Для чего он нужен

Существует немало преимуществ получения сертификата. Изначально документ подтверждает, что пользоваться продукцией можно без опасений, качество достаточно высокое, и она полностью соответствует заявленным возможностям.

Также добровольная и обязательная сертификация дает производителю ряд бонусов:

• участие в торгах и аукционах;
• возможность выиграть тендеры;
• получение льгот от таможни и налоговой службы.

Дальнейшие действия

Лишь теперь можно приступать к реализации изначальной цели. Есть несколько способов, как попасть на полки сетевых магазинов, и использовать следует одновременно все, чтобы повысить шансы:

• На все мероприятия нужно носить с собой образцы продукции (обязательно свежие), причем деловые завтраки или официальные встречи непременно должны сопровождаться мини-презентацией.
• Посещение всех специализированных выставок обязательно. Общаться следует не только с официальными лицами, но и другими посетителями. Представители компаний часто не афишируют себя, когда ищут поставщиков.
• Разработайте заранее несколько стратегий презентации, рассчитанных на разное время. Выделите уникальные преимущества, которые действительно покажут клиенту, что ради них можно подвинуть других партнеров с полок.

Процедура оплаты в сетях обычно занимает до 45 дней, поэтому первое время нужно иметь хороший финансовый запас, обеспечивающий предприятию стабильное функционирование больше месяца без притока денег. Работа по нескольким договорам со временем обеспечивает стабильный приток финансовых средств.

Последним вопросом остается, как поставлять товары в магазины. Тут все достаточно просто: можно приобрести собственный транспорт либо обратиться в компании, занимающиеся местными грузоперевозками. Первый вариант изначально дороже, но за 1-2 года полностью окупается. Второй вариант оптимален, если нет денег на покупку нескольких машин и найм водителей.

Правила и форматы

Существует несколько форматов продажи производимой продукции, имеющих свои сильные и слабые стороны:

• Крупные офлайн-сети. Наиболее выгодный вариант, подразумевающий поставки больших объемов продукции регулярно. Нужно быть готовым обеспечить магазины всей сети минимум в пределах собственного города, но лучше рассчитывать на регион. В контракте указываются штрафы за просрочку и возможность расторжения договора после нескольких неисполнений условий. Именно поэтому нужно быть готовым увеличивать и уменьшать производство почти моментально по запросу партнеров. В средних и малых сетях ситуация обстоит похожим образом, но проявляется большая лояльность к поставщикам.
• Онлайн магазины. Если продукцию можно продавать в интернете, то это непременно стоит делать. Интернет-магазины имеют значительно меньшие склады, но больший прилавок. Здесь помещаются десятки конкурентов, между которыми происходит борьба за первые места в выдаче.
• Маркетплейсы. Небольшие онлайн магазины, берущие процент от продажи товара. Агентская модель весьма удобна при производстве любого масштаба, хотя имеет ряд недостатков: деньги поступают только после продажи товара конкретному клиенту, небольшие объемы, требуется регулярная доставка различных товаров в небольшом количестве, что повышает транспортные расходы.

Доставка продукции тоже должна учитываться. Можно заполнить газель под крышу и максимальную массу, а в других случаях в ней загружается одна паллета. В любом случае перевозчик возьмет одинаковую сумму. Подобную разницу необходимо учитывать, чтобы избежать перерасхода средств.

Установка контакта

Чтобы поставлять свои товары в магазин, необходимо установить контакт. Начало сотрудничества возможно двумя путями: подача заявки через форму обратной связи и прямое обращение к закупщику. Письма направлять стоит для соблюдения официальных норм, но на практике на них отвечают редко.

Второй вариант более предпочтительный, причем найти контакты можно несколькими способами:

• поинтересоваться у знакомых, занимающихся поставками своей продукции в интересующую сеть;
• спросить контакты у закупщиков из других магазинов (специалисты часто знакомы между собой);
• на выставках присутствуют представители компаний, через которых легко найти «категорийщика»;
• в максимально вежливой форме попросить аудиенцию у ключевых представителей фирмы, которые перенаправят вас к необходимому специалисту.

Когда это удалось, остается представить коммерческое предложение. Прямая конкуренция с крупнейшими поставщиками – дело неблагодарное, так как у них уже есть дешевое сырье и стабильный рынок сбыта.

Ответьте на 4 вопроса для клиента, чтобы привлечь внимание:

• как на вашем продукте сможет заработать клиент;
• почему именно вы нужны для партнерства;
• какие у вашей компании есть уникальные черты;
• какие показатели увеличит ваш продукт (прибыль, снижение расходов, уменьшение количества сотрудников и т.д.)

Победить на начальном этапе только с помощью цены почти невозможно. Брать следует свежими идеями, лучшим качеством, возможностью подстроиться под требования и другими чертами, не свойственными уже имеющимся партнерам. Если есть возможность получить информацию об уже существующих партнерах, то это следует сделать.

Условия и переговоры

Крупные розничные торговые сети имеют сложную структуру. Многие из них уже сейчас перестраивают рабочую систему, обеспечивая лучшую мобильность, но для достижения видимых результатов надо много времени.

Ритейлеры часто предоставляют новичкам выгодные условия, не просят скидки первое время и идут навстречу, что значительно упрощает вход. Обусловлено это большими издержками производства, а увеличение оборота и места на полках быстро исправляют проблему. Скидки становятся возможными, если в дорожной карте организации прописаны бонусы уже в ближайшем будущем.

Стандартный уровень устанавливаемой маржи составляет 15% при заказе до 500 тыс. руб., в пределах 0,5-1 млн – 20%, 1 млн и более – 25-30%. Если же покупатели будут заинтересованы в продукте, но производитель не предоставит лучшие условия, то товар быстро пропадет с полок, и попадать в другие сети станет ощутимо сложнее.

Для получения консультации у нашего эксперта по сертификации вашей продукции для поставки в торговые сети звоните по номеру горячей линии 8 (800) 222-46-11 или оставляйте заявку на сайте.